Täpsem info, parem juhtimine

Juhtimisinfo


Tellisin Sulle hommikuks isikliku värske ajalehe!

Postitatud 1.10.2013

Maigi Peeduli

Elektroskandia Baltics OÜ käivitas igapäevase individuaalsete tulemustega müügiraportite saatmise oma müügimeestele, mis nagu värske ajaleht igal hommikul kl.7.00 e-kirjana postkasti potsatab.  „Usun, et oled minuga nõus, et värsked uudised on eluliselt vajalikud!  Müügiinimese jaoks kõige olulisem uudis hommikul ärgates on teada, mis toimub tema isiklike müügitulemustega!“ ütleb ajalehe sissejuhatus.

 

Operatiivne lahendus individuaalsete tulemuste jälgimiseks
OÜ Elektroskandia Baltics on Eesti juhtiv elektrimaterjalide edasimüüja ja säästvate energialahenduste pakkuja, nende kaubavalikus on üle 30 000 toote ning klientideks on peamiselt suurenergeetika- ja elektriinstallatsiooniettevõtted, tootjad ja edasimüüjad. Firma neljas harukontoris töötab 25 müügimeest, lisaks müügi- ja osakonnajuhatajad, tootejuhid. Tippjuhid, finants-, müügi- ja teised alajuhid vaatavad ja analüüsivad ettevõtte tulemusi jooksvalt QlikView rakendustes, müügimeestele oli aga vaja lihtsat, operatiivset lahendust individuaalsete müügitulemuste igapäevaseks jälgimiseks.
Igahommikusest värskest ajalehest saab müügimees teada: 
- oma jooksva kuu tegeliku müügitulemuse eelmise kuupäeva seisuga ja marginaali (summa ja %)
- isikliku müügi prognoosi kuu lõpuks arvestades senist müügitempot
- isikliku müügieesmärgi (käive ja marginaal)
Sama ülevaate saavad müügimehed igahommikuselt ka kogu ettevõtte kohta.

                                                                          

Ära koba pimeduses
OÜ Elektroskandia Baltics’i müügidirektor Timo Raimla võttis taolise igahommikuse värske raporti esmakordselt kasutusele juba 10 aastat tagasi. Kui toona pani ta oma tiimile personaalseid raporteid Excelis ise kokku, siis täna teeb selle töö QlikViw automaatselt. „Igahommikuse raporti eesmärk on see, et müügimehed ei kobaks pimeduses, vaid  oleks operatiivselt kursis enda ja ettevõtte tulemustega. Sellest ka raporti nimi – „Sinu hommikune värske ajaleht“,“ seletab Timo Raimla raporti käivitamise tagamaid. „Kuna raporti sisuks on iga müüja individuaalsed tulemused, siis on igaühe enda teha, et järgmise hommiku uudised paremad oleks. Sellised operatiivsed raportid on nii müügimeestele kui -juhtidele hea orientiir, kui kaugel ollakse eesmärgist ning milline on oodatav tulemus samas tempos jätkates,“ lisab Timo.

 

Sisemise motivatsiooni allikaks ja ootamatuste vältimiseks
Raport on selgelt sisemise motivatsiooni tekitaja, pannes müügimehi astuma „ekstra sammu“ oma tulemuste parandamiseks. „Aga igapäevane raport võimaldab ka vältida ootamatusi kuu lõpus. Kui mõne müügimehe tulemused antud kuul jäävadki plaanitust allapoole, siis müügiraport toob selle pildile ning annab võimaluse asjadest õigel alal rääkida ning operatiivselt vajalikke meetmeid tarvitusele võtta. Raport annab selge ja reaalse pidi sellest, kuhu ettevõtte oma tulemustega kuu lõpuks välja jõuda võib,“ on Timo Raimla veendunud raporti kasulikkuses. „Kord kuus saab kogu müügimeeskond ka suurema aruande ettevõtteüleste tulemustega, klientide toodete lõikes, aga igapäevane raport on oluline just operatiivsel tasandil,“ räägib ta. Kui näeks oma numbreid ainult kord nädalas või isegi kord kuus, siis ei jää aega oma kuu tulemusi mõjutada, igapäevaselt aga on võimalus veel midagi ette võtta. „Samas ei tohi selline raport olla ka stressi allikas, see on hoiakute küsimus. Kuu alguses võivadki teinekord tulemused plaanitule alla jääda, lõpupoole aga olukord paraneb ja on põhjust rõõmustamiseks,“ ütleb Timo Raimla.

 

Ettevõtte igapäevategevuste loomulik osa
Timo sõnul oli alguses müügimeest reaktsioon skeptiline, et mida see ikka juurde annab, kuid juba paari nädala möödudes on raport omaks võetud ning sellest on saanud ettevõtte igapäevaste tegevuste loomulik osa. Kui hommikul kell 7 mingil põhjusel raport viibib, tekitab see nüüd juba küsimusi – mis juhtus, kus mu ajaleht on? Timol on eriti hea meel selle üle, et juba esimeste kasutusnädalate jooksul on tulnud mitmeid asjalikke muudatusettepanekuid, kuidas raportit veel kasulikumaks muuta. Näiteks sooviti müügitulemuste sisse arvestada ka need tehingud, mis on küll juba sõlmitud, kuid arveks veel vormistamata, samuti sooviti lisaks oma individuaalsele ja ettevõtte tasandile näha ka oma osakonna tulemusi. QlikView’s on sääraste täienduste tegemine lihtne.

 

Müügiraport on ainult üks osa infosüsteemist
„Ettevõtte infosüsteemi võimekuse tagamiseks peab lisaks aruandlusele kindlasti olema ka igapäevane visuaalne töölaud tegevuste juhtimiseks (ehk Dashboard) ning analüüsi ja tulemuskaardi funktsionaalsus,“ on Andres Kukke, üks hommikuse ajalehe lahenduse tegijatest veendunud. Elektroskandia juhtkonna analüütilise potensiaali tagavad samuti mitmed QlikView rakendused. ”Taoline igapäevane raport on hea võimalus viia info operatiivselt nendeni, kes igapäevaselt QlikView rakendusi kasutada ei saa.
„Järgmise sammuna igahommikuse müügiraporti täiendamisel võiks tulemuste kajastamisele lisada ka soovitused tulemuste parandamiseks,“ ütleb Andres Kukke. Näiteks soovitab ta üldistele müügitulemustele lisada ka numbrid tegemata jäänud müükide kohta: milline oleks müügitulemus olnud juhul, kui mõnda valitud toodet oleks mõnele uuele kliendile juurde müüa saanud? Või kui suure tulemuse oleks saanud juhul, kui ükski klient ei oleks sel kuul kadunud ning jätkaks oma tavapäraste toodete ostmist tavapärastes kogustes. Need numbrid annavad aimu rist- ja juurdemüügi potentsiaalist. Igale osakonnale võib nende eesmärkidest ja praktikast lähtuva mudeli koostada.

 

 

2 to “Tellisin Sulle hommikuks isikliku värske ajalehe!”

  1. Märt ütleb:

    Kas see ajaleht on emaili bodys või on manusena kaasa?

    • Andres ütleb:

      Tere Märt!

      Ajalehe sisu on ikka e-maili body’s (et saaks ka vajadusel tahvelarvutiga või mobiilliga ajalehte lugeda)

      Andres






↑ Lehe algusesse