Infovara kogemus ja kasutatav tarkvara QlikView võimaldavad läheneda kliendile ja analüüsilahenduse arendamisele kõige paremal võimalikul viisil – lähtudes kliendi vajadusest ja kasust. Meie müügiprotsessi eesmärk on pigem aidata kliendil osta.

Omades müügikogemust mitmetes ettevõtetes ja valdkondades, olen oma karjääri jooksul rohkem kui korra kasutanud väidet, et pakume kliendile „rätseplahendust“. Täna pean tunnistama, et Infovara poolt pakutavaga võrreldes olid need siiski „rätsepa poolt veidi korrigeeritud valmislahendused“.

Infovara kasutatav analüüsitarkvara QlikView on mitmes mõttes ideaalne – sellesse on võimalik ühendada erinevad andmeallikad, ükskõik missugusel kujul või missugusest baasist need pärinevad, seejärel on võimalik neist kiirelt ja mugavalt kuvada täpselt selliseid vaateid, mida kasutaja vajab ning uute küsimuste tekkimisel saab ka neile vastused kiirelt– mida rohkemat ühelt tarkvaralt tahtagi? Aga teema juurde tagasi tulles – kui tarkvara võimekus on sellisel moel valemist välja taandatud, siis tekib küsimus – mida siis ikkagi demonstreerida? Mida  kasutajad tegelikult  vajavad? Mis ja kuidas täpselt neid edasi aitab? Missugune see ülikond või kleit siis olema peab? Nendele küsimustele vastamine osutub tihti oluliselt keerulisemaks, kui võiks arvata.

Me ei saa pakkuda klientidele valmislahendusi, vaid süüvime kliendi äriprobleemidesse ning arenguplaanidesse. Iga kliendi antud hetke vajadused ning tema käsutuses olevad andmehulgad on nii erinevad, et me peame alati asuma mõõtma, planeerima, proovitöid tegema, lõikama, korrigeerima, traageldama ja viimistlema – kui siin veel rätsepatöö metafoori kasutada. Meil on küll valminud üks müügi-erilahendus nimega SalesView, aga sedagi peame reeglina iga kliendi jaoks kohandama. Võiks ju arvata, et müük on ikka üsna standardne, aga see, mida ja kuidas müügi juhtimiseks mõõta, analüüsida ja kasutajatele kuvada, on igas ettevõttes ikkagi erinev.

Kuidas meie müügiprotsess välja näeb?
Ideaalis unustame esimeste kohtumiste jooksul täielikult, et meie firma loob infotehnoloogial põhinevaid tööriistu. Tihti soovitakse meie poolt pakutavat küll konkurentidega võrrelda, mis eeldab paljude tehniliste nüansside selgitamist, aga sel juhul võib kogu vestlus minna väga IT-keskseks ning „suur pilt“ kaob silme eest. Seetõttu soovime protsessi esimeses faasis kohtuda pigem võimalikult paljude asjast huvitatud ärikasutajatega, keda parem info nende töös edasi aitaks. IT on selles faasis taustal ja tehnilisemaks läheb protsess hiljem. Niimoodi suurelt pildilt detailidele liikudes on minimeeritud ka oht, et ettevõte võiks soetada tarkvara, mida ta tegelikult ei vaja ja lahendus jääb kasutuseta.

Kui oleme kaardistanud eesmärgid, vajadused ja lahendusest tuleva kasu, siis asume meeskonnaga „aju ründama“ ning lahendust looma. Kõigepealt valmib idee ja suur plaan, mille baasil on võimalik kliendile pakkumine teha. Paralleelselt soovime kliendile ka lahenduse kohta tõestust pakkuda – vajadusel teeme ka prototüüplahenduse. Meie tehtud lahendustega tutvumiseks ja seeläbi meie võimekuse hindamise üheks võimaluseks on külastada meie kliente – tihti aitab just see otsustamiseks vajaliku kindluse saada. Paljud meie kliendid on ka rõõmuga nõus oma kogemust jagama. Ka prototüübil on oma eelised – selle käigus saame ka protsessi IT- otsa lahti teha ja vaadata, kas algne skoop ka paika peab ja ega midagi ootamatut ette ei tule. Prototüübi valmistamiseks ootame kliendilt siiski selgelt sõnastatud huvi projektiga edasi minna, kui prototüüp vajaliku tõestuse pakub.

Kolmas ja viimane faas on kliendiga „käed lüüa“ ja asi valmis teha, reeglina ei lähe selleks kaua. QlikView arendus on tõesti kiire ja mugav, enamus meie projekte valmivad nädalatega ning aega kipub võtma pigem arenduse vahele vajalike kohtumisaegade leidmine, kui lahenduse loomine ise. Suurim ja olulisim töö tuli teha varasemas, eesmärgi seadmise faasis. Kui need on õigesti seatud, siis saame täiel määral kasutada oma loovust ja oskusi, et luua täpselt niisugune lahendus, millest kasu tõuseb. Võimalusel kaasame ja koolitame ka klindile vastava oskusega inimese, kes lahendust ise edasi arendaks, sest juhtimislahendused arenevad koos ettevõttega ning juhtimiseks vajalik pilt ei ole kunagi lõplikult valmis vaid vajab pidevalt muutmist ja täiendamist.

Meie jaoks ideaalne roll on olla kliendi juures lahenduse käivitajaks, kiireks juurutajaks ja koolitajaks ning seejärel pigem kasutajate analüütilisusele inspireerijaks – et iga ärikasutaja läheks ja küsiks ise oma küsimused ja leiaks vajalikud vastused – ning seejärel jagaks ja arutaks leitut ka oma töökaaslastega. Vaid koos arutades langevad otsused, paraneb tegevuste kvaliteet ja tõuseb oodatud kasu juhtimislahendusest. Loomulikult jääme alati kliendi kõrvale ja pakume tuge, kuid meie üheks väärtushinnanguks on klientide iseseisvus ja kõige õnnelikumad oleme just nende lahenduste üle, mis meist sõltumata edasi arenevad.

Seega, oleme oma rätsepatööd arendanud edasi pigem sellisele kaugusele, et kliendist endast võib rätsep saada. Õnneks QlikView nimeline õmblusmasin seda võimaldab.

 

 

 

 

Eero Kalm
Infovara müügijuht