The Economist Intelligence Unit (EIU) hiljuti avaldatud uuring kinnitas, et parem juurdepääs andmetele ja nende kasutamine otsustamisel aitavad parandada müügitulemusi. Uuringust ilmneb, et 97% ehk peaaegu kõik ettevõtted, kes hindasid oma müügivõime väga heaks, kasutasid müügi- või kliendiandmetele juurdepääsemiseks reaalajas iseseisvalt kasutatavaid analüüsilahendusi. Kolm viiendikku neist ütlesid, et kasutavad müügiaruandeid vähemalt kord päevas.

Ebapiisavad andmed on üks põhilisemaid takistusi müügiedu saavutamisel

Uuringus, mida toestas visuaalanalüüsi valdkonna juhtiv ettevõte Qlik, osales 550 paremate müüginäitajatega ettevõtet üle maailma. Valdav enamus vastajad kinnitasid, et heade müügitulemuste tagamine on üks põhilisi prioriteete ettevõtte jaoks: 80% pidas müügiedu muudest ärieesmärkidest tunduvalt olulisemaks. Sellegi poolest jääb ettevõtetel enesekindlusest vajaka, sest ainult veerand osalejatest arvas, et nad on oma müügieesmärkide saavutamises väga head. 27% vastanutest pidas ebapiisavaid või ebakvaliteetseid andmeid üheks põhiliseks takistuseks müügitulemuste parandamisel.

 Küsimus: Mis on suurimad takistused paremate müügitulemuste saavutamisel?  

 

 

 

 

 

 

 

 

Probleem pigem andmete kättesaadavuses

Andmete hulk – sealjuures ka müügiandmete hulk – on viimsel paaril aastal mitmekordistunud ning andmete endi puuduse üle tegelikult kurta ei saa. Teine asi on aga nende korrastamise, kvaliteedi ja kättesaadavusega õigetele inimestele õigel ajahetkel. Andmete kättesaadavuse ja visualiseerimisega igapäevaselt tegeleva konsultatsioonifirma Infovara OÜ juhtivkonsultandi Andres Kukke sõnul näeb müügiprotsess tihti välja nii,  et tegeletakse kõigega ja kõikjal, unustades ka müügitegevustes kehtiva Pareto reegli: 20% tegevustest annab 80% tulemusi. „Selleks, et müügitegevusi prioritiseerida, on vaja andmetesse sisse vaadata,“ lisab Andres Kukke ja toob näiteid oma töölaualt. Müügiettevõte teeb küll palju pakkumisi aga kõigile sama sisuga,  mis tihti tähelepanuta jäävad.  Kas võiks  parem proovida kliendid jagada kasvõi ainult vanuse järgi noorteks, keskealisteks ja pensionärideks ning püüda müügisõnumeid saata sihitumalt? Veel parem, kui lisaks tavapärasele demograafilisele erisusele suudetaks arvesse võtta ka mineviku ostukäitumist ja ette ennustada võimalikku järgmist ostu.

„Müügi kasvatamiseks on oluline aru saada, milliseid on need 3-5 tegevust, mis enim mõjutavad müügitulemusi ja nendele keskenduda, selle asemel et püüda kõiki tegevusi enam-vähem rahuldavalt teha. Andmetega töötamise fookus on traditsiooniliselt, kord kuus müügitulemuste raporteerimiselt juba selgelt liikunud algoritmidele, mis näitavad milliste klientidega just sel nädalal tegeleda ja milliseid tooteid pakkuda.“

Andmeanalüüsi kasutamine nii juhtimise kui ka meeskonna tasandil

The Economist Intelligence Unit’i uuringust selgus veel, et ettevõtted peavad andmete täpsust ja integreerimist küll oluliseks, kuid ei suuda seda alati tagada. 53% vastanutest pidasid müügivaldkonna andmeanalüüsirakenduste puhul kõige tähtsamaks andmete täpsust ja 38% analüüsiplatvormi integreerimist olemasolevate süsteemidega.  Samas tõi rohkem kui 30% uuringus osalenutest need tegurid välja ka olemasolevate süsteemide peamiste puudustena. Heade müüginäitajatega ettevõtete juhid toetuvad oma töös andmeanalüüsile. Umbes kolmandik ettevõtetest, kes hindasid oma müügieesmärkide saavutamise võime „väga heaks“, kasutas müügianalüüsi andmeid ulatuslikult ka juhtkonna tasandil. Teiste ettevõtete hulgas oli see protsent ainult 19. Lisaks juhtkonnale võimaldatakse heade müüginäitajatega ettevõtetes ka meeskonnal iseseisvalt müügianalüüsi tööriistu kasutada – lausa 77% kinnitas, et nende müügipersonal saab ja ka oskab analüüsitööriistu otstarbekalt kasutada. Need firmad on mõistnud, et edu saavutamiseks on vaja töötajatele selgitada andmeanalüüsi võimalusi ja tähtsust ning koolitada personali vastavalt valdkonna parimatele tavadele.

Retsept targemaks müügiaruandeks

Lõpetuseks toob Andres Kukke konkreetse „retsepti“, milline võiks olla üks andmete raporteerimise vorm, et müügiinimesed oskaks ise, ilma IT vahenduseta endid aidata. „Minu kogumusel muudab selline mudel selgelt ettevõtete homseid müügitulemusi,“ on Andres selles valemis kindel.

Ta soovitab tavapärastele müügiraportitele, mis täna valdavalt näitavad müügikäivet erinevate tootegruppide, osakondade, kliendirühmade lõikes, lisada 6 rida:
1. Käive uutest võidetud klientidest
2. Käive olemasolevatest klientidest, kes ostsid samu tooteid (tooterühmi)
3. Käive olemasolevatest klientidest, kes ostsid uusi tooteid (tooterühmi)
4. Hinnanguline saamatajäänud käive uute klientide mittevõitmisest
5. Saamatajäänud käive olemasolevate klientide ostumahu langusest võrreldes eelmise perioodiga
6. Saamatajäänud käive lahkunud või ostu lõpetanud klientidest

Töötades taolise müügiaruandega võite peagi avastada, et ideed müügimahu kasvatamiseks muutuvad selgemaks ja tegevused tulemuslikumaks. Kui kolm esimest rida selgitavad täpsemalt lahti tuttavat käibenumbrit, siis kolm viimast rida annavad aimu, millist müüginumbrit võiks püüda.

 

Kui teema tõesti huvitab, siis tule 28. oktoobril seminarile ja saa teada, kuida uusim visuaalse analüütika töövahend Qlik Sense võiks sul aidata paremaid müügitulemusi saavutada.
Vaata lisainfot ja registreeru siin.

 

Uuringu kokkuvõtet näed siit: